L’étudiant se spécialisant en Management des unités commerciales a pour perspective de prendre la responsabilité de tout ou partie d’une unité commerciale.

Une unité commerciale est un lieu (physique ou virtuel) nécessitant un déplacement du client pour qu’il soit mis au contact d’une offre de produits ou de services (exemples d’appellation : magasin, supermarché, hypermarché, agence commerciale, site marchand…).

Dans le cadre de cette unité commerciale, le professionnel Management des unités commerciales remplit les missions suivantes :
– management de l’unité commerciale
– gestion de la relation avec la clientèle
– gestion et animation de l’offre de produits et de services
– recherche et exploitation de l’information nécessaire à l’activité commerciale

Il doit ainsi  exploiter en permanence les informations commerciales disponibles pour suivre et développer l’activité de l’unité commerciale. Au contact direct de la clientèle, il mène des actions pour l’attirer, l’accueillir et lui vendre les produits et/ou les services répondant à ses attentes. Chargé des relations avec les fournisseurs, il veille à adapter en permanence l’offre commerciale en fonction de l’évolution du marché. Il assure l’équilibre d’exploitation et la gestion des ressources humaines de l’unité commerciale qu’il anime.

Emplois concernés

Les métiers visés sont très diversifiés et aux statuts hétérogènes : ceux qui les exercent sont soit des salariés soit des indépendants. Les niveaux de responsabilités sont fonction de leur expérience, de la taille de l’entreprise et des opportunités :

Niveau assistant

– second de rayon, assistant chef de rayon, directeur-adjoint de magasin,…
– animateur des ventes, chargé de clientèle, conseiller commercial, délégué commercial, vendeur-conseil, marchandiseur,…
– télévendeur, télé-conseiller,…
– chargé d’accueil, chargé de l’administration commerciale,…

Niveau responsable

– manageur de rayon, responsable de rayon, directeur de magasin, responsable de site, responsable d’agence, chef d’agence commerciale, chef de secteur, responsable d’un centre de profits,…
– responsable de clientèle, chef des ventes, chef de marché, …
– administrateur des ventes, chef de caisse, responsable logistique, chef de groupe, chef de flux, superviseur, …

Types d’entreprises, de biens, de clientèle

Les entreprises concernées sont essentiellement :
des entreprises de distribution des secteurs alimentaires ou spécialisés,
des unités commerciales d’entreprises de production,
des entreprises de commerce électronique,
des entreprises de prestation de services : assurance, banque, immobilier, location, communication, transport,…

Ces entreprises s’adressent aussi bien à une clientèle de particuliers (grand public) que de professionnels (entreprises, administrations, professions libérales, artisans,…).
Ne relèvent pas directement de ce champ les entreprises qui commercialisent des biens ou des services :
de secteurs très spécifiques et réglementés (notamment la santé),
ou nécessitant des connaissances techniques approfondies liées à la nature des produits.

Place dans les organisations

Selon la nature et la taille de l’organisation et en fonction de son expérience et des opportunités, le professionnel Management des unités commerciales peut exercer son activité :
sous l’autorité et l’encadrement d’un dirigeant dans le cadre d’une unité commerciale à gestion fortement intégrée,
en large autonomie lorsqu’il est responsable d’une unité commerciale indépendante ou à gestion déconcentrée.

Conditions générales d’exercice

L’activité du professionnel Management des unités commerciales s’exerce auprès de la clientèle actuelle et potentielle de l’entreprise.
Elle varie en fonction des structures, des missions et des statuts de l’organisation qui l’emploie.
Il maîtrise les techniques d’organisation, de gestion et d’animation commerciale et utilise ses compétences en communication dans son activité courante ou dans la gestion de projets. Il met en œuvre en permanence les technologies de l’information et de la communication.
Son environnement professionnel exige le respect de la législation, des règles d’éthique et de déontologie.

Description des activités

Fonction 1 : Management de l’unité commerciale

Management de l’équipe commerciale – Gestion de l’unité commerciale – Gestion de projet

Fonction 2 : Gestion de la relation avec la clientèle

Vente – Développement de la relation de service – Fidélisation et création de trafic de clientèle vers l’unité commerciale

Fonction 3 : Gestion et animation de l’offre de produits et de services

Participation à l’élaboration de l’offre de produits et de services – Mise à disposition de l’offre de produits – Mise à disposition de l’offre de services – Animation de l’offre de produits et de services

Fonction 4 : Recherche et exploitation de l’information nécessaire à l’activité commerciale

Organisation de l’information commerciale et de sa circulation – Recherche et exploitation de l’information commerciale pour la décision – Contribution à la qualité du système d’information

Programme de formation

– Culture Générale et Expression
– Economie et Droit
– Management des Entreprises
– Mercatique
– Management des Unités Commerciales
– Gestion des Unités Commerciales
– Communication
– Informatique commerciale
– Langue vivante étrangère